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La plupart des producteurs laitiers vendent leur lait à une coopérative laitière, où il est mélangé avec celui de nombreux autres agriculteurs, puis transformé et vendu à plusieurs clients.
Mais les grands fabricants de produits alimentaires, qui veulent réduire leurs coûts, veulent aussi réduire la volatilité des prix, en s'assurant d'un approvisionnement régulier à un prix connu. L'utilisation de contrats de marketing est une pratique qui devrait croître à l’avenir.
Ces contrats sont des arrangements par lesquels un agriculteur travaille directement avec un acheteur final pour produire un produit spécifique à un prix ou une marge déterminé.
Ainsi, Dannon propose un contrat sur un modèle «cost-plus». L’entreprise paie un prix qui fluctue en fonction des coûts de production, mais qui couvre toujours les coûts, tout en ajoutant un bénéfice stable. En cas de reprise du marché, l’agriculteur pourrait passer à côté d’un revenu important, mais il n'a pas à s'inquiéter de la façon de couvrir ses dette et factures, ni d'investir pour l'avenir, quand les prix baissent.
Dannon a déclaré qu'environ 40% de son lait est aujourd'hui contractualisé directement auprès d'agriculteurs, et s'attend à ce que cela grimpe à environ 80%.
